Continua la mini-serie dedicata alla progettazione nei mini dettagli del tuo piano di marketing fino ad arrivare alla vendita online in soli 9 Step. Venerdì scorso ci siamo lasciati con il Posizionamento, una fase molto importante del tuo processo di marketing, che ti permette di individuare le basi della tua progettazione e della tua organizzazione. Come ti dicevo l'ultima volta, se non hai letto il post ti consiglio di farlo Step 1 - Il Posizionamento, ogni fase è molto importante e da non sottovalutare, mi raccomando prendi appunti, rileggi più volte i post, chiedi maggiori informazioni ai nostri esperti e soprattutto inizia ad esercitarti fino a quando non trovi la strada giusta da seguire.
Dopo aver identificato il tuo pubblico target, il tono di voce con cui vuoi trasmettere un messaggio e quindi la posizione di mercato che vuoi assumere, è giunto il momento di creare le fondamenta del tuo progetto attraverso una strategia ben dettagliata. In questo articolo andrò anche a parlarti di Funnel, non è altro che un percorso pre-studiato che facciamo fare ai nostri contatti per dargli più informazioni e accompagnarli alla vendita. Oggi il Funnel Marketing è in assoluto uno degli strumenti più potenti, probabilmente ti sarà già capitato di vederlo in tante rappresentazioni.
Il Funnel viene rappresentato a forma di cono, per un semplice motivo. Dobbiamo immaginarci che nella parte alta del Funnel è dove avvengono le pubblicità, le aziende sponsorizzano i propri prodotti/ servizi, le persone come un magnete vengo attirate verso una pagina dalla quale inizia poi tutto il processo.
Da prima con la fase della awareness ovvero della consapevolezza, rendiamo gli utenti consapevoli di un problema / di un mancato servizio / ecc...
Alcuni se ne vanno, altri restano ( per quello diventa come un imbuto). Successivamente interagiamo con loro suscitando interesse, attraverso spiegazioni, contenuti gratuiti, aumentando così l'attenzione del nostro pubblico.
Alle persone davvero interessate andremo a proporre una soluzione al loro problema ( ovvero il nostro prodotto o il nostro servizio) andando a perdere la maggior parte dei contatti in questa fase.
E a queste persone offriremo un' "offerta a prova di no" (Azione) per convincerli ancora di più ad acquistare. Con offerta non si intende uno sconto ma bensì un pacchetto di contenuti che andremo a vedere poi meglio nello step numero 3.
Ecco adesso che abbiamo visto anche le basi del funnel possiamo approfondire meglio il discorso Strategia di Marketing.
2. Strategia
Come ho ripetuto più volte nel corso degli ultimi mesi nei vari post, la strategia di marketing è uno dei processi più importanti di tutta questa fase.L'idea è molto semplice, andiamo a delineare tutto il percorso dalla A alla Z che un utente deve compiere, dal messaggio che vogliamo mandare a come ricevere il pagamento. Per farti un esempio, immagina di dover realizzare una casa per prima cosa, prima di cominciare i lavori, dovrai realizzare un progetto no? Ecco la strategia in poche parole serve per non farsi trovare impreparati e per non compiere le nostre azioni casualmente, ma bensì aumentare il numero dei nostri clienti attraverso linee guida pre-progettate.
Per prima cosa dobbiamo immaginarci la strategia come una scala a gradini, il nostro utente deve partire dal piano terra e attraverso delle fasi che andremo a progettare deve arrivare fino all'ultimo gradino, ovvero la vendita.
Nello step precedente abbiamo capito chi è il nostro target. Questo è fondamentale per giocare sulla consapevolezza, perché bisogna capire chi è il nostro pubblico, con chi stiamo parlando e di cosa hanno bisogno. Una volta completato questo step ci viene normale pensare "ok e adesso come faccio a vendere?". Creando una Strategia andremo a delineare il percorso che un utente dovrà compiere e le azioni che dovrà svolgere, appunto il Funnel.
Una delle idee che ti consiglio di prendere in considerazione è quella di offrire innanzitutto un pezzetto del tuo prodotto. Gli inglesi dicono "fai assaggiare al topo un pezzo di formaggio, per poi condurlo al prodotto vero e proprio", cosa voglio dire con questo? Ogni singolo utente che atterra su una tua pagina grazie alla pubblicità, non si fida di te, tu non sei "nessuno" sul mercato per lui, quello che va a creare è un vero e proprio muro psicologico fra lui e la tua azienda. Ricordati i consumatori online non acquistato mai un prodotto ma le informazioni che noi gli vendiamo. Per questo è molto importante offrirgli una prova del nostro servizio.
Potrebbe essere una prova gratuita del servizio, "prova questo per 30 giorni".
Oppure, se hai prodotti fisici, potresti crearti dei campioni e vederli ad un prezzo bassissimo.
Questo passaggio è fondamentale, serve per abbattere o diminuire il muro psicologico che l'utente si è costruito attorno, e attraverso un percorso guidato lo ACCOMPAGNIAMO mano nella mano fino a risolvere il problema o a completare l'acquisto vero e proprio.
Esempio di strategia
Andiamo ad analizzare e a realizzare insieme una strategia di marketing efficace, mi raccomando prendi appunti.
Ipotizziamo di essere un negozio fisico che vende prodotti per la pelle, abbiamo costruito il nostro Sito Web perché vogliamo aumentare le vendite e adesso stiamo per costruire la nostra strategia.
1. Pubblicità
il primo passo è quello di capire come far "sentire la nostra voce", dove pubblicizziamo i nostri prodotti? e come?. In questo caso potremmo trovare numerosi potenziali clienti attraverso l'utilizzo dei social:
Possiamo creare campagne social;
Allo stesso tempo pubblicare e creare interesse gratuitamente con i nostri profili;
Possiamo utilizzare Facebook, Pinterest, Instagram, Tik Tok, LinkedIn;
Creare annunci su Google;
Creare un programma di affiliazione;
Creare un nostro Blog;
Pagare persone che parlino di no ( Influencer, altri Blog ecc..)
e molto altro...
ti invito a leggere l'articolo le 8 migliori strategie di marketing ,
2. Comunicazione
Una volta individuate le fonti di traffico, analizziamo il messaggio che vogliamo trasmettere. NON CERCARE MAI DI VENDERE, le persone non vogliono spendere soldi. Offri invece messaggi contenenti leve emotive... "anche tu soffri di problemi alla pelle? Scopri come abbiamo aiutato più di 100 persone in difficoltà", "Pelle secca? non ti preoccupare forse ti posso aiutare, scopri di più". Non stiamo vendendo, stiamo facendo leva su un problema e offrendo un aiuto.
3. Prova
Le persone atterrano all'interno del nostro Funnel perché hanno cliccato sulla nostra pubblicità. Si ritrovano in una pagina, in essa andrei avanti a parlare utilizzando leve emotive. Si possono spiegare meglio i problemi e infine si offre uno scambio. Tu mi dai un contatto, ovvero un lead, e io ti do qualcosa.
In questo caso supponiamo che abbiamo realizzato dei campioncini di prova. L'utente atterra nella nostra pagina, è interessato, ci da la sua email e il suo numero di telefono e quello che dovremo fare adesso è dargli una SOLUZIONE al suo problema. "guarda noi abbiamo questo prodotto che ti aiuterebbe a risolvere il tuo problema, ti possiamo mandare al costo di soli 9€ un set di campioni così che tu possa testare e poi decidere"
Potresti anche fare un piccolo giochetto... Mettiamo caso che tu venda il campione a 9€, potresti dire "ti diamo il set di campioni GRATIS e ti facciamo pagare solo la spedizione di 9€". Ricordati in questa fase non ce bisogno di guadagnare denaro e fatturare, puoi anche perderci, l'importante è che esso testi veramente il tuo prodotto in modo tale da abbastare il muro difensivo.
4. Email
Una volta arrivati a questo punto possiamo iniziare a dividere i nostri utenti. Chi ha effettuato la prova potrà essere ricontattato telefonicamente ( è essenziale il lato umano ) dal nostro team di vendita, per concludere il primo ordine attraverso un'offerta imperdibile.
Chi invece non ha voluto effettuare la prova ( per X motivi, che possono essere miliardi) non lo lasciamo come se ci avesse detto NO. Iniziamo invece un percorso più lento, attraverso email e contenuti gratuiti, andiamo ad informarlo, a stimolarlo e soprattutto a creare un rapporto di fiducia con il nostro brand. Non tutti alla fine diventeranno clienti, ma molti cambieranno idea con il tempo. Soprattutto se vendi un valore concreto e non truffe.
Ok perfetto abbiamo visto come si può creare una semplice strategia di marketing per andare a progettare ogni fase del Funnel nei suoi minimi dettagli. Ovviamente fare questo non basta, so che hai ancora molti dubbi e domande, è normale. Inizia a creare la tua strategia su un foglio andando a capire:
1) dove pubblicizzare;
2) quali leve utilizzare;
3) quali sono i problemi del settore;
4) qual'è la tua soluzione e perché dovrebbero sceglierti;
5) crea una prova del tuo prodotto o dei tuoi servizi;
Nei prossimi step andremo ad analizzare come comporre ogni fase della strategia, sia a livello progettuale che pratico attraverso l'utilizzo di strumento e idee.
Mi raccomando, non ti perdere lo step 3 che uscirà il prossimo venerdì.
Spero che questa guida ti sia stata utile ma sopratutto di aiuto per avviare la tua attività online, se hai ulteriori dubbi o domande ti consiglio vivamente di parlare in maniera totalmente gratuita via chat con un esperto del nostro team.
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A presto!
