Hai mai sentito parlare di upselling e cross-selling? eppure ne hai a che fare tutti i giorni nella tua vita quotidiana, quando vai al supermercato a fare spesa piuttosto che un giretto al centro commerciale per fare shopping.
Come abbiamo detto più volte le attività di marketing e di vendita sono la parte più importante di un business, i pilastri che reggono la tua economia e molte volte vengono sottovalutate o trascurate. "Fare Marketing" non è un gioco da ragazzi, ma è anche vero che non esiste una regola definita e precisa per fare successo. Ognuno deve progettarsi il proprio percorso per arrivare da un punto di partenza A e terminare in B e oltre. Non esiste una strada uguale per tutti ma è essenziale conoscere le basi sulle quali costruire le proprie mura.
Per prima cosa se non hai letto i precedenti articoli sulle strategie di marketing ti invito a fare un piccolo passo indietro, prima di iniziare ad investire denaro e ottimizzare le proprie campagne è necessario sapere che cos'è una Strategia di Marketing e perché è importante averne una. Ti lascio qui sotto i link per leggere i post precedenti.
Oggi andremo a vedere due semplici sotto-strategie, molto utilizzate dalle big-company con un potenziale molto elevato, che potrai attuare all'interno della tua futura strategia di marketing per far crescere ancora di più la tua attività.
Sotto Strategie
Le sotto strategie sono delle pratiche introdotte dalle grandi aziende nelle loro strategie di marketing e di vendita per aumentare lo scontrino medio di un singolo cliente. Come dicevo negli scorsi post avendo tu, molto probabilmente, una piccola azienda la prima cosa che devi fare è cercare di portare un utente passo per passo all'interno del tuo ecosistema. Questo vuol dire che non devi vendere spudoratamente un prodotto ad un lead freddo. Un Lead freddo è appunto un Contatto ( lead ) che non conosce ( freddo) la tua attività, i tuoi prodotti e in generale il tuo brand, quindi il suo istinto lo porta a pensare "perché dovrei comprare da lui?", "perché dovrei fidarmi di lui?".
Quindi il primo passo per una buona strategia di marketing è ACCOMPAGNARE l'utente passo per passo a diventare un potenziale cliente attraverso alcune sotto strategie che abbiamo visto la corsa volta, se non hai letto il post te lo linko Qui.
Quello che vedremo oggi, riguarda lo step della vendita finale. Una volta che l'utente diventa un potenziale cliente, ovvero una persona che conosce il tuo brand e i tuoi prodotti potrebbe essere molto vicino a compiere il suo acquisto. Oggi vedremo due sotto strategie simili ma allo stesso tempo molto diverse che hanno lo scopo di convincere sempre di più l'utente a comprare, ma soprattutto di aumentare lo scontrino medio, ovvero aumentare la spesa su una singola transazione. Se un cliente dovesse spendere 10€ noi lo convinciamo che spendere 15€ è più profittevole.
CROSS-SELL
Come dicevo all'inizio del post, queste sotto strategie le viviamo quasi sempre tutti i giorni nella nostra quotidianità ma giustamente non conoscendole è difficile poi individuarle come strategie di marketing, di solito da buon consumatori le vediamo come Vantaggi.
Per farvi capire meglio come sono strutturati idealmente l'upselling e il cross-selling prenderò in prestito alcune strategie di MC Donald's per rendere il tutto più famigliare.
Quando entriamo all'interno di un punto vendita della più grande catena di hamburger del mondo la prima cosa che facciamo è dirigerci al Totem per acquistare il nostro pranzo o la nostra cena. Durante la fase di scelta compare quello che nel marketing viene chiamato CROSS-SELL. Detto in parole povero, più aggiungi prodotti e meno paghi. Infatti è più di consuetudine comprare un menù composto da panino, patatine e bibita piuttosto che comprare un articolo singolo. Perché facciamo questo? è tutta una questione psicologica.
Mettiamo caso che:
ll panino costa 6€
Le patatine 2€
La Coca-Cola 2€
in totale presi singolarmente andresti a pagare 10€, il che potrebbe portarti ad escludere qualcosa per risparmiare qualcosina. Poi invece ti viene proposto:
Panino + Patatine + CocaCola tutto a 8€
il che rende l'offerta molto più ricca e allo stesso tempo vantaggiosa sia per te che per MC Donald's, perché essa garantisce che un maggior numero di persone acquista più prodotti (in questo caso 3) in una sola e singola transazione.
UPSELL
Siamo sempre al totem, abbiamo scelto il nostro MC menù, perché abbiamo percepito che è l'offerta più vantaggiosa, e siamo pronti per metterlo nel carrello. Nel momento in cui si va a cliccare sul tasto ORDINA, è proprio in questo preciso momento che compare il famoso Upsell, ovvero ci viene chiesto dal sistema se preferiamo avere un menù piccolo o se con una piccola aggiunta preferiamo prendere un menù grande. Facciamo un'altro esempio pratico:
MC menù piccolo 8€
MC menù grande 12€ al posto di 16€ ( ovvero il doppio)
Anche in questo caso l'offerta viene percepita come un vantaggio da parte del cliente il quale può mangiare di più, prendendo un menù più grande, però pagando solo una piccola percentuale di differenza. Magari questo non lo fanno tutti, però immaginatevi su 1000 clienti in un giorno che 100 utilizzino questo "buono", sarebbero 400€ in più al giorno di fatturato. Il che non è male.
Inoltre è possibile che durante la fase di acquisto finale esca un'ulteriore pop-up per un ulteriore cross-sell. Abbiamo scelto il menù, la sua grandezza e adesso ci viene chiesto di aggiungere con poco di più magari un succo, un dolcetto, una salsa ecc...
Ricapitolando
Il Cross-Sell è quando si induce il cliente ad aggiungere più prodotti differenti in un singolo acquisto per aumentare le vendite dei prodotti stessi.
L'Upsell invece è quando si va a proporre al cliente una versione più grande e più vantaggiosa del prodotto rispetto a quella che si è scelta.
Ora puoi puoi provare anche tu ad applicare queste pratiche alla tua strategia di marketing per poter aumentare il numero delle vendite e soprattutto lo scontrino medio di ogni singola vendita. Spero che questa guida ti sia stata utile ma sopratutto di aiuto per avviare la tua attività online, se hai ulteriori dubbi o domande ti consiglio vivamente di parlare in maniera totalmente gratuita via chat con un esperto del nostro team.
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A presto!
